汽油武器新用 龙杰网大逼近贵族 （ZZ）
汽油武器新用 龙杰网大逼近贵族
经济观察报 孙斌 崔丹
刘女士是一家位于北京亚运村附近外资公司的中层管理人员，她习惯每月初和中旬的时候在上、下班路途中为爱车加油。这次加油的同时，她希望能在加油站免费领取一张名为 “一路听天下”的CD碟，听车友说这张CD里面包含了音乐、曲艺等时尚节目，很适合车内播放。
目前，在全国很多城市的中石油、中石化的加油站，97号、98号汽油的车主会定期免费收到上述类似的CD。目前在北京地区的月发行量达到10万份。
通过97号、98号这类被称为“贵族汽油”的路径，一家名为龙杰网大的公司迅速获得了数十万高端客户。2006年才推出的这项新业务，2007年便以8倍的业务增长实现扭亏为盈，同时龙杰网大还吸引到美国一家风险投资几百万美元的资金注入。
突破
作为“一路听天下”制作公司，龙杰网大是目前国内首家、迄今为止也是唯一一家汽车CD媒体。这家公司已取得中石油、中石化大区域公司五年以上的排他性合作协议，自2006年正式推出“一路听天下”后，迅速吸引了雷克萨斯、宝马、新东方教育等一些高端广告主的投放。
龙杰网大的总经理朱国勇今年的发展目标是将“一路听天下”产品覆盖从现在的10个城市发展到50个，加油站从2000个扩充到5000个，受众达到国内千万车主。
“当初我就想做一个畅销书的有声版。”2005年开始转型新媒体的朱国勇做了这样一个尝试，把国内畅销书进行有声化，在全国的广播电台开辟 “畅销书场”，不靠销售，靠广告实现项目的盈利。
可是，只做到了第5本书，就遇到了不小的难题，由于时间短、播出分散，大城市的广播广告不交换，小城市又不好卖，推广陷入困境。
2006年6月，龙杰网大改变传播方式，将畅销书做成了音像出版物直接进行投放。最初，投放的候选地点有三个：停车场、4S店和加油站。经过实地调研后发现，停车场的车主一般戒备心理很强，很难实现直投，对公司的形象也不好；而4S店的车型很乱、品种多、落差大，本身也已经有很多汽车广告直投，这个候选项也不理想。
在停车场和4S店方案相继被淘汰后，加油站成为了必然选择。从2006年9月开始，龙杰网大与中石油建立合作关系，在北京建立了近200个加油站直投点，产品很快打开了局面。
2007年，龙杰网大与中石油的合作相继在上海、广州等地推广，年底，龙杰网大再与中石化在太原进行合作。
目前，龙杰网大与国内众多音乐唱片公司如中国科学文化音像出版社、英皇星艺等众多原创音频内容提供商合作，获得正版内容来源，其中包括音乐、相声、有声畅销书等多种音频形式。据了解，唱片公司通过这一形式扩大版权资源的利用领域，并为新人新歌找到很好的发布平台，降低了推广费用。
据龙杰网大方面介绍，他们获得了中石油、中石化大区域公司五年以上的排他性合作协议，并将在推广产品的过程中，帮助加油站进行有效促销服务。对此，中石油北京公司相关人士表示，“‘一路听天下’定位是97号、98号汽油车主，不仅给我们在油品上提供一定的销售量，也给我们带来了很多固定客户，所以说合作是双赢的。”
龙杰网大与出版公司和加油站的紧密合作，为其他同类竞争者树立了很难逾越的门槛。
王牌
在朱国勇看来，“一路听天下”的广告收入还不是龙杰网大的王牌，他所设计的蓝图远不止新媒体这么简单，一份国内几十万高端车主的资源库，让朱国勇底气十足。
在“一路听天下”的推广过程中，为了试图减少对发行渠道的过度依赖，龙杰网大做了一件现在看来十分必要的工作——在每一个加油站都配备了自己的发行员，详细记录车主信息，建立了完整的车主数据库。
在这个数据库里的车主都是97、98号油的固定消费者，这个群体的独特性成为龙杰网大成功的关键。
2007年底来自CTR(央视市场研究公司)发布的调查数据显示：北京地区加97、98号汽油的车主男性占76.9%，平均年龄37岁，大专及以上教育程度达到90%，企业中高层管理人员达到了51.5%，个人年收入在10万元以上达到61.1%，并且这些人都有很好的收听广播或CD的习惯。数据表明，加97、98号汽油的车主是高端消费的中坚力量。而且在历次的油品调价中，97、98号汽油车主对油价的涨跌并不敏感，便利和服务是车主更关心的方面。
中国人民大学新闻学院副院长喻国明教授认为，“一路听天下”借助了车辆，尤其是97、98号用油的标准，进行高端人群的筛选，这个筛选是非常有效的，因此它可以实现对这群人的精准覆盖。
同时，这个数据库使龙杰网大利用其提供车主会员制服务成为一种可能。今年，龙杰网大公司与月福、爱义行等国内知名汽车服务商进行合作，推出免费洗车、代交车船使用税等服务，并计划在这些汽车服务商的店面里建立“一路听天下”服务专区。朱国勇计划利用手上这张王牌，紧紧围绕汽车产业链，打造一个跨行业、跨地区的汽车传媒平台。
不过朱国勇也清醒地认识到，媒体产业是这个产业链上最基础的一环。他说，只有被受众称为有影响的媒体，才会发生整合，龙杰网大的目标是成为针对车主的最大经营媒体。
目前，龙杰网大的广告代理在一线城市是直营，而在二、三线城市采取加盟的形式。朱国勇打算通过并购这些加盟代理商，扩大企业规模，增强竞争力。
在整合上下游资源上，龙杰网大在上游同唱片公司形成合资关系；在下游开拓与汽车俱乐部、4S店、车险公司等汽车服务公司的合作，延长产业链，最终打造成为围绕汽车产业链而生的跨行业、跨区域的新传媒平台。
龙杰网大左手牵着众多音像、唱片公司，右手牵着中石油、中石化，通过自身生产、研发、销售，将产品内容引入加油站这一独特的销售渠道之中，借助内容提供商和渠道提供商这一上下游产业链的融合，通过自身整合传媒资源的能力，龙杰网大试图将自己打造成面向高端广告市场的新媒体。
