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小 发表于 2008-3-6 11:07 只看该作者
融资篇
创业融资实战之五 七、创业者的自我推介
从投资商看到你的商业计划书到你的企业获得投资，一般需要一个月到一年时间，最常见的周期是三至六个月。融资谈判的准备工作做得越充分、越专业，投资的进程就会越快。
被召见？先别高兴得太早！
如果创业投资公司打电话约见你，那是一件值得庆贺的事，但不要高兴得太早，因为在五分之一到十分之一的能够吸引创业投资公司注意力、有见面资格的项目计划中，最后能顺利获得投资的项目只占十分之一。
面谈前的准备
如果投资商对你们的项目感兴趣，你就要为第一次正式的会面做好充分的准备。这就相当于准备公司股票公开上市前的招股路演，一定要对准备工作予以充分的重视，见面时才有可能很好地推销你们的商业计划，打动投资人。
* 再次熟悉商业计划书
在与投资商接洽之前，再检查一遍准备好的商业计划书与项目摘要，尽量做到对你写的商业计划书了然于胸，必要时根据市场变化和业务进展对商业计划书作恰当的补充。
* 准备电梯间演讲（elevator pitch）
准备一个30－60秒钟的电梯间演讲，用最简洁的语言说明市场需求和你的解决方案。
* 准备一个简短的幻灯演示（PowerPoint slides）
一个精心准备的幻灯演示可以帮助你清晰描述口头语言难以表达的内容，引发投资人的好奇心，加深投资人对你项目的印象。
* 别忘了带动团队的其他成员
要保证主要的团队成员都充分了解商业计划的内容，并能有说服力地陈述其中的思想。
* 了解你要会见的投资商
与此同时，利用各种渠道了解你要会见的投资商，打个电话给与他们打过交道的人，或者到他们的网站看一看，查一查最近有关他们的新闻。重点了解投资公司以前投资过的项目及其目前投资项目的组合；可能的话，要了解一下投资家的个人情况。所谓知己知彼，百战百胜。惟有如此，才能掌握协商和讨价还价的筹码。
第一次会面让哪些人参与
第一次会面可能是在投资商的办公室，更大的可能是投资商到创业企业来实地考察。
* 如果是到投资商的办公室见面，应该带上主管销售和主管技术的副总经理，必要的话也要带上财务总监；
* 如果是投资商到企业参观，一般要有三个人参加与投资商会面，一人主讲（presenter），一人辅助（back up），一人负责内外联络安排（liaison）。
* 参加会面的人不要太多，主讲人最好是公司总经理或者是负责市场开发的高层管理人员。不要由技术人员来做演讲，因为他可能拘泥于技术细节；也不要找年纪大的人讲，要不然会给人公司缺乏生气的感觉。
怎样介绍你们的项目
会谈的开始，一般由创业企业的主讲人员按照幻灯演示文件向投资者介绍项目情况。
* 演讲时需注意的问题
除了按照顺序讲解幻灯演示的七个部分外，还需要注意以下问题：
* 千万别浪费很多时间向他们讲述诸如互联网的历史或无线通讯的大好形势之类的背景常识。
* 重点讲清楚机会的存在和你们把握机会的能力。
* 如果创业企业已经有了很好的业绩，或者已经与业内知名公司建立起了合作关系，也应该让投资商知道。
* 在讲到市场机会时，不要强调你发现了某种需求，然后将满足这种需要，而是预测到需要，并将创造市场。因为如果市场需求是显然可见并且非常重要，那么肯定有人会比你反应还快。
* 可能的话要准备一两个简短的实例，说明客户对你们的技术的需求和你们如何成功解决客户的问题。
* 虽然投资商都很重视投资回报和退出途径，但是这个问题由创业者来设计往往显得很幼稚和不够专业，所以建议只在问到时才讲这个问题。
* 演讲的技巧
* 演讲时要充满激情，有激情才会有感染力，有感染力才能给人以信心。
* 演讲时间控制在20分钟左右，再准备20分钟的时间回答投资商提出的问题。
* 在演讲和回答提问的过程中，不要过多地讲技术细节，要多谈市场前景。
* 演讲的开头一定要引起投资者的兴趣，结尾一定要让人提起精神、建立起投资信心。
态度决定一切
股权投资是一种基于双方的长期战略合作，良好的关系是合作成功的关键。因此，企业家在一开始与投资公司洽谈融资时就需要抱着诚实和乐于合作的态度。
* 亲自出面谈判
谈判必须由创业企业家亲自出面，不要让部下代理，这样可以显示谈判的诚意，也便于企业家用个人魅力感染投资人。谈判时（特别是早期谈判）最好不要带律师参加，因为律师过分注重细节，提议往往缺乏建设性，很可能导致谈判停滞不前。
* 态度要友好
有些人在谈判时采取“要干就干，不干拉倒”的态度，或者对谈判中的理性分析显得很不耐烦，企图以强硬手法获得对自己有利的投资条件。这种态度很可能破坏友好气氛，把投资商气走，使谈判破裂。事实上双方应该冷静地寻找对双方都有利的解决方案，创造性地设计交易结构。
* 开诚布公地面对困难
双方必须开诚布公地讨论目前状况和面临的困难。创业企业家不但要令创业投资公司对项目本身有信心，还要对创业企业的管理团队有信心。在初步接触阶段，不要因为创业投资家对你的产品或市场利基了解不多就不谈创业企业将面临的问题。要避免使风险公司感觉有些事实或问题被掩盖了起来。
* 懂得变通
最有效的谈判方式是双方都能以理性的分析和开明的态度达成合理的而且对双方有利的交易。不要在交易定价上过于执著，要在了解对方立场和对风险的考虑的基础上，寻找替代方案和变通的交易结构。必要时需要准备放弃部分业务，在经营战略或人事安排上做出妥协。
* 自视不要太高
很多融资企业在介绍企业发展计划时都盲目乐观地说他们的企业将在若干年之后上市，到时企业身价百倍，投资公司将得到很高的回报，所以创业企业就值很多钱。如果企业在融资时固执地持这种态度，是很难与投资公司谈拢的；特别是在资本市场低迷的情况下，应该珍惜融资机会，尽快把企业做大，这样才能真正实现创业者股份的价值。
* 达到双赢目的
协议谈判是一个需要技巧的复杂过程。双方都应该以共同创造价值而不是分多分少的态度进行协商。对于双方僵持不下的投资条件，应尽量寻找替代方案以消除矛盾。协议中的权力、责任和利益分配方法等条款需要仔细斟酌构思，最终目的是要达到一个双赢的结果。因为往后的合作是长期性的，所以任何可能伤害对方感情的谈判“技巧”都是不可取的。
什么话不该说？
对提问的不同答案，会有完全相反的效果。
不该对风险资本家说的话包括“我们的项目预测是保守的”、“没有竞争”、“下周我们将和某某公司签署一份协议”以及“竞争者的行动不够快”等。不幸的是，风险资本家不止一次听到过这样的话。
当投资商问及创业企业需要多少钱时。绝对不要说：“多有多做、少有少做”，或者“多多益善”。应该说：“我们希望最少能有五百万的投资，如果能够获得一千万的话，我们的产品研发进度将会更快，市场拓展力度将大大增强。”如果你还不知道如何对自己的企业作价，可以说：“我们以后再谈作价，现在先看这件事值不值得做。”如果你对投资退出和资本运作并不熟悉，在回答退出途径时可以这样回答：我们的工作重点是把企业做大做好，如果企业的利润和市场份额很高，不管是被收购还是上市，投资退出的机会肯定会有。
八、投资条款清单
什么是投资条款清单（term sheet）
投资条款清单的英文全称是：term sheet of equity investment，简称"term sheet"。投资条款清单就是投资公司与创业企业就未来的投资交易所达成的原则性约定。投资条款清单中除约定投资者对被投资企业的估值和计划投资金额外，还包括被投资企业应负的主要义务和投资者要求得到的主要权利，以及投资交易达成的前提条件等内容。投资者与被投资企业之间未来签订的正式投资协议（share subscription agreement）中将包含合同条款清单中的主要条款。搜索更多相关主题的帖子:
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